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10 strategie di lead generation per trovare clienti online

Scritto da Fabio Prandini il 19-02-2020

Argomenti: ilwebdiventasemplice, lead generation

Essere online non basta. Chi vuole avere successo online con la sua azienda ormai non può ignorare la lead generation. Ma di cosa si tratta esattamente?

 

Dieci tecniche

 

Il sogno di qualsiasi imprenditore è quello di avere una lista di contatti, interessati ai suoi prodotti, pronta da usare per fare proposte commerciali che più probabilmente andranno a buon fine.

Un sogno che potrebbe diventare realtà con la lead generation, che è l'obiettivo di svariate strategie di marketing con in comune lo scopo di generare contatti sulla base dell'interesse potenziale, o dimostrato, verso i prodotti dell'azienda.

Chiunque creda nel proprio prodotto vorrebbe che questo fosse desiderato da chiunque, ma la realtà è molto diversa: un prodotto o servizio ha sempre un target. Il target, o segmento di mercato, è una fetta di popolazione che più probabilmente vorrà acquistarlo. Sarebbe difficile pensare ad un grande ritorno di investimento promuovendo un rasoio da barba in un centro estetico per sole donne, o un capolavoro della letteratura russa in un programma Tv seguito solamente da bambini delle elementari.

Ecco perché avere una lista di lead, contatti che già hanno mostrato un parziale interesse nei confronti del prodotto che si vuole vendere, è molto utile per concludere con maggiore successo il processo di vendita.

Insomma, investire sulla lead generation è una mossa vincente nel mercato d’oggi.

Quali sono le tecniche migliori?

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1. Ottimizzare il sito web

Regola aurea del web: partire sempre dal proprio sito aziendale.
Il sito è lo specchio dell’attività. Nessun commerciante trascurerebbe la pulizia e l’ordine del proprio negozio, lo stesso dovrebbe valere per il sito web. Inutile quindi aggiungere che i processi di lead generation, che girano intorno al sito internet, possono acquisire o perdere efficacia in base alla cura che viene dedicata al sito o alla pagina aziendale.

Prima di tutto è necessario creare un modulo (form di contatto) per raccogliere i dati degli utenti con le informazioni che ci interessano. Può essere ospitato direttamente sulle pagine del sito oppure su di una landing page, cioè una pagina creata con uno scopo specifico, che potrebbe essere un evento, un particolare prodotto o una promozione a cui si vuole dare rilievo.
Parola d’ordine: chiarezza. Nessuno si iscriverebbe ad una rivista settimanale senza sapere di quali argomenti parla, allo stesso modo nessuno lascerà i suoi recapiti su una pagina in cui non è chiaro lo scopo per cui vengono chiesti quei dati.

Quando non si ha molto spazio per i contenuti o per il form, inserire una call to action è un’ottima alternativa. Si tratta di un pulsante che invita gli utenti a compiere un’azione, come quella di visitare un'altra pagina sulla quale potremo inserire il nostro form. La call to action dev'essere sempre chiara e ben visibile.

 

2. Lead magnet: cosa sono?

Nessuno fa niente per niente: non ci si può aspettare che un utente lasci i suoi dati a un’azienda senza ricevere nulla in cambio.

Il modo migliore per convincere gli utenti a lasciare i propri dati personali è quello di offrire un controvalore, come un contenuto premium, di possibile interesse per l'utente.

I lead magnet, letteralmente “calamite per i lead”, sono proprio questi contenuti, che dovranno essere così interessanti e di valore da attirare come una calamita gli utenti interessati a un prodotto, o argomento, specifico. Utenti che pur di approfondire saranno disposti a lasciare i propri dati di contatto.

Una volta acquisito il contatto sarà molto semplice ricontattarlo per proseguire nel percorso di approfondimento dei prodotti dell’azienda, che lo avvicinerà al contatto diretto con un commerciale e poi, si spera, alla chiusura di un acquisto.


Un utente che ha ricevuto un contenuto interessante sarà più propenso ad avere una buona opinione della compagnia che lo ha creato, e che gratuitamente lo distribuisce: la generosità paga!

 

3. Content marketing: diventare esperti del settore

La reputazione di un’azienda cresce molto quando questa è esperta nel proprio settore di riferimento: il blog aziendale è il modo migliore per dimostrarlo. Un utente si sente più sicuro quando acquista da un’azienda di cui legge da molto tempo, un blog ben curato è un modo per allacciare un rapporto.

Ovviamente si tratta di una tecnica meno immediata, inoltre il blog aziendale deve essere curato e costantemente aggiornato. Quando l'ultimo aggiornamento risale a molti mesi prima, o addirittura anni, la sensazione che si ha è quella del "negozio vuoto", o di un'azienda disorganizzata.


Il modo migliore per iniziare è chiedersi: “Quali sono le difficoltà che ha il mio potenziale cliente? Come il mio prodotto può aiutarlo a superarle?” e poi creare contenuti che rispondano proprio a queste domande cruciali.

L’investimento di tempo su un blog può essere oneroso, almeno una risorsa dovrà dedicarsi alla redazione degli articoli, ma se curato a dovere può essere molto redditizio sul lungo termine.
Secondo Social Media B2B, le aziende con un blog generano il 67% di contatti in più al mese, mentre secondo Contentplus c’è il 63% in più di probabilità che un acquisto sia influenzato da un blog che da una rivista.

Insomma, vale davvero la pena di aprire e aggiornare periodicamente un blog aziendale.
Abbinare poi la tecnica del blog a quella del lead magnet, scrivendo un articolo con alcune informazioni e proponendo un e-book scaricabile per approfondire la questione, può rivelarsi molto efficace.

 

4. Webinar: video corsi che faranno affezionare gli utenti

Come già ribadito più volte, mostrarsi esperti del settore è una delle chiavi della lead generation.
Uno dei modi migliori per far innamorare gli utenti della propria azienda è organizzare webinar. Possono essere seminari video interattivi, o lezioni frontali tenute su un argomento molto specifico. Sono più efficaci per promuovere l'immagine aziendale quando fatti direttamente da un membro dell’azienda, dando informazioni sul proprio settore e permettendo a chi assiste di fare domande.

Anche questo è un modo di offrire contenuti di qualità in cambio di contatti. I webinar infatti spesso sono gratuiti, ma per iscriversi l’utente deve offrire la moneta più preziosa che ha: i suoi dati.

 

5. La semplicità e la competenza: l’infografica

L’infografica è un’immagine molto semplice e schematica che veicola concetti che spesso possono essere complessi per un utente che non sa molto del settore di un’azienda.

 

Fra i contenuti le infografiche hanno il tasso di viralità più alto, essendo di facile comprensione, gli utenti la condivideranno con i loro amici e questi a loro volta la condivideranno con le loro conoscenze.

Con i contatti dell’azienda in bella vista, sarà facile essere riconosciuti universalmente come esperti del settore.
Questo si traduce in visite al sito e maggiori probabilità di avere nuovi contatti.

 

6. Sfruttare i social

In un mondo dove quasi tutti hanno un profilo sui social network, molte aziende scelgono di cercare opportunità su Facebook, Instagram e LinkedIn, tre delle reti sociali più usate in Italia oggi.
Molte aziende non rinunciano a farsi conoscere dagli utenti sfruttando anche questo canale nel loro mix, che offre possibilità davvero interessanti anche per la lead generation.

Sui social si possono anche far partire delle vere e proprie campagne a pagamento dirette a uno specifico target, in modo che siano visualizzate dalle persone giuste per la propria attività. Queste possono avere scopi differenti come quello di far conoscere l'azienda, di mostrare il video di un prodotto o anche quello di generare nuovi contatti.

 

7. Campagne su Google

Anche Google ADS è uno strumento ottimo per la lead generation. Si tratta di campagne per far apparire il sito aziendale nei risultati della ricerca di Google, nel momento in cui l'utente sta facendo una ricerca con un intenzione correlata ai nostri interessi.

Oppure come banner pubblicitari online su portali e siti web. Questi ultimi però sono un po' più complessi da realizzare, perché si tratta di un formato che unisce testo, grafica e animazione.

Con un piccolo investimento si può rendere più visibile il sito aziendale e portare gli utenti giusti a visitare i suoi contenuti, aumentando così le possibilità che lascino i propri contatti.

 

8. La SEO sul sito web

A cosa serve un ottimo sito, se non è ottimizzato per i motori di ricerca?
Google e gli altri siti che permettono di trovare contenuti online sono programmati secondo algoritmi che permettono di individuare il sito più affine con la ricerca dell’utente e posizionarlo al primo posto nella pagina dei risultati.

È una conseguenza naturale che il sito più cliccato dagli utenti sarà il primo, a seguire il secondo, il terzo e così via.
La SEO è l’insieme di tecniche che permettono a un sito di essere trovato dagli utenti per una determinata ricerca.
Così come per l’advertising su Google, la SEO permette di portare più utenti sul sito aziendale, ma in modo gratuito.

Ecco un esempio di posizionamento SEO applicato ad uno dei nostri clienti: Antarctica Travel.

 

9. Lo step successivo: il remarketing

Cosa succede una volta che gli utenti sono arrivati sul sito e hanno letto i contenuti utili, curati e pensati per loro che l’azienda ha preparato?
Non tutti cliccheranno sulle CTA e compileranno il form, anche se lo si spera vivamente.

Non tutto è perduto però: i cookie del sito, file che vengono memorizzati sul computer dell’utente dopo la sua visita, gli mostreranno banner pubblicitari sugli altri siti che visiterà, invitandolo a tornare, magari questa volta lasciando i propri dati.

Questa operazione è chiamata remarketing e ci può aiutare ad incontrare di nuovo utenti che non siamo riusciti ad agganciare al primo colpo.

 

10. Una volta ottenuti i dati? E-mail marketing

Cosa succede una volta ottenuti i lead? Bisogna farli fruttare e trasformarli in veri e propri clienti!

Un’idea è quella dell’e-mail marketing. L’invio periodico di messaggi e inviti a tornare sul sito, ad acquistare, e di offerte dedicate può essere un modo per superare le ultime resistenze ma anche per coltivare una relazione duratura.

L’importante è instaurare un rapporto, che aumenterà la fiducia dell’utente nei confronti dell’azienda, coltivarlo e raccoglierne i frutti.

Insomma, la lead generation non è una passeggiata, ma richiede costanza, impegno e dedizione, insieme a un partner digitale fidato e presente.

 

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