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10 tecniche di lead generation per trovare clienti online

Scritto da Fabio Prandini il 19-02-2020

Argomenti: ilwebdiventasemplice, lead generation

Essere online non basta. Chi vuole avere successo online con la sua azienda ormai non può ignorare la lead generation. Ma di cosa si tratta esattamente?

 

Dieci tecniche

 

Il sogno di qualsiasi imprenditore è quello di avere una lista di contatti interessati ai suoi prodotti, pronta da usare per fare proposte commerciali che molto probabilmente andranno a buon fine.

Non è mitologia, ma può diventare realtà con un po’ di lead generation, un insieme di tecniche di marketing che hanno lo scopo di generare contatti sulla base del loro potenziale interesse nei prodotti venduti da un’azienda.

Chiunque creda nel proprio prodotto vorrebbe che questo fosse desiderato da chiunque, ma la realtà è molto diversa: un prodotto o servizio ha sempre un target, una fetta di popolazione che più probabilmente vorrà acquistarlo. Sarebbe impensabile voler vendere un rasoio da barba a una donna o un capolavoro della letteratura russa a un bimbo delle elementari.

Ecco perché avere una lista di lead, contatti che già hanno mostrato un parziale interesse nei confronti del prodotto che si vuole vendere, è molto utile per concludere con maggiore successo il processo di vendita.

Insomma, investire sulla lead generation è una mossa vincente nel mercato d’oggi.

Quali sono le tecniche migliori?

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1. Ottimizzare il sito web

Regola aurea del web: partire sempre dal proprio sito aziendale.
Il sito è lo specchio dell’attività. Nessun commerciante trascurerebbe la pulizia e l’ordine del proprio negozio: lo stesso vale per il sito web.
Inutile quindi aggiungere che la quasi totalità del processo di lead generation gira intorno al sito internet.

Prima di tutto, è necessario creare pagine ad hoc per raccogliere i dati degli utenti: può trattarsi di vere e proprie pagine del sito oppure di una landing page, una pagina creata con lo scopo di attirare gli utenti.
Parola d’ordine: chiarezza. Nessuno lascerebbe le proprie informazioni di contatto su un sito dai contenuti fumosi e dall’aspetto poco affidabile.

Il modo migliore per indurre gli utenti a lasciare i loro contatti è creare un modulo da compilare con pochi campi obbligatori in cambio di contenuti di valore, come ad esempio guide scaricabili o infografiche.
È un’ottima idea anche inserire una call to action, ossia un pulsante che invita gli utenti a compiere un’azione (in questo caso a compilare il modulo per scaricare un contenuto), che sia chiara e ben visibile.

 

2. Lead magnet: cosa sono?

Nessuno fa niente per niente: non ci si può aspettare che un utente lasci i suoi dati a un’azienda senza ricevere nulla in cambio.
Il modo migliore per convincere gli utenti a lasciare i propri dati personali (una merce molto preziosa, come sa bene chi li usa come preziose fonti di potenziale fatturato) è ripagarli con un contenuto premium, come un e-book gratuito o un mini corso.

I lead magnet, letteralmente “calamite per i lead”, sono proprio questi contenuti, così interessanti e di valore da attirare come una calamita gli utenti interessati a una tipologia di prodotto, che pur di averne un assaggio saranno disposti a lasciare i propri dati di contatto.

Una volta acquisito il contatto, è molto semplice ricontattarlo per promuovere i prodotti dell’azienda, che quasi sicuramente gli interesseranno.
Inoltre, un utente che ha già ricevuto un contenuto interessante quasi gratis sarà più propenso ad acquistare: la generosità paga!

 

3. Content marketing: diventare esperti del settore

La reputazione di un’azienda cresce molto quando questa è esperta nel proprio settore di riferimento: il blog aziendale è il modo migliore per dimostrarlo.
Un utente si sente più sicuro quando acquista da un’azienda di cui legge il blog da molto tempo.

Ovviamente si tratta di una tecnica molto meno immediata: il blog aziendale deve essere curato e costantemente aggiornato. Se fosse abbandonato non darebbe nessuna sicurezza!
Il modo migliore per iniziare è chiedersi: “Quali sono le difficoltà che ha il mio potenziale cliente? Come può il mio prodotto aiutarlo a risolverle?” e poi creare contenuti che rispondano proprio a queste domande cruciali.

L’investimento non è da poco: almeno una risorsa dovrà dedicarsi alla redazione degli articoli, ma a lungo termine l’attività può essere molto redditizia.
Secondo Social Media B2B, le aziende con un blog generano il 67% di contatti in più al mese, mentre secondo Contentplus c’è il 63% in più di probabilità che un acquisto sia influenzato da un blog che da una rivista.

Insomma, vale davvero la pena di aprire e aggiornare periodicamente un blog aziendale.
Abbinare poi la tecnica del blog a quella del lead magnet, scrivendo un articolo con alcune informazioni e proponendo un e-book scaricabile per approfondire la questione, può rivelarsi molto efficace.

 

4. Webinar: video corsi che faranno affezionare gli utenti

Come già ribadito più volte, mostrarsi esperti del settore è una delle chiavi della lead generation.
Uno dei modi migliori per far innamorare gli utenti della propria azienda è organizzare webinar: si tratta di seminari video interattivi che un membro dell’azienda tiene su internet, dando informazioni sul proprio settore e permettendo a chi assiste di fare domande.

Anche questo è un modo di offrire contenuti di qualità in cambio di contatti. Il webinar è infatti gratuito, ma per iscriversi l’utente deve come sempre offrire la moneta più preziosa che ha: i suoi dati.

 

5. La semplicità e la competenza: l’infografica

L’infografica è un’immagine molto semplice e schematica che veicola concetti che spesso possono essere complessi per un utente che non sa molto del settore di un’azienda.


L’effetto viralità è assicurato: essendo di facile comprensione, gli utenti la condivideranno con i loro amici, che a loro volta la condivideranno con le loro conoscenze.
Con i contatti dell’azienda in bella vista, sarà facile essere riconosciuti universalmente come esperti del settore.
Questo significa moltissime visite al sito e maggiori probabilità di avere nuovi contatti.

 

6. Sfruttare i social

In un mondo invaso dai social network, moltissimi dei contatti online si ricavano da Facebook, Instagram e LinkedIn, tre delle reti sociali più usate in Italia oggi.
Quasi tutti hanno un account social, e per questo molte aziende non rinunciano a farsi conoscere dagli utenti sfruttando anche questo canale, che dà possibilità davvero interessanti anche per la lead generation.

Sui social poi si possono anche far partire delle vere e proprie campagne a pagamento dirette a uno specifico target, in modo che siano visualizzate dalle persone giuste per la propria attività.

 

7. Campagne su Google

Anche Google ADS è uno strumento ottimo per la lead generation. Si tratta di campagne per far apparire il sito aziendale nei risultati della ricerca di Google, oppure come banner pubblicitari online.

Con un piccolo investimento si può rendere più visibile il sito aziendale e portare gli utenti giusti a visitare i suoi contenuti, aumentando così le possibilità che lascino i propri contatti.

 

8. La SEO sul sito web

A cosa serve un ottimo sito, se non è ottimizzato per i motori di ricerca?
Google e gli altri siti che permettono di trovare contenuti online sono programmati secondo algoritmi che permettono di individuare il sito più affine con la ricerca dell’utente e posizionarlo al primo posto nella pagina dei risultati.

È una conseguenza naturale che il sito più cliccato dagli utenti sarà il primo, a seguire il secondo, il terzo e così via.
La SEO è l’insieme di tecniche che permettono a un sito di essere individuato come affine ad alcuni tipi di ricerca.
Così come per l’advertising su Google, la SEO permette di portare più utenti sul sito aziendale, ma in modo gratuito.

 

9. Lo step successivo: il remarketing

Cosa succede una volta che gli utenti sono arrivati sul sito e hanno letto i contenuti utili, curati e pensati per loro che l’azienda ha preparato?
Non tutti cliccheranno sulle CTA e compileranno il form, anche se lo si spera vivamente.

Non tutto è perduto però: i cookie del sito, file che vengono memorizzati sul computer dell’utente dopo la sua visita, gli mostreranno banner pubblicitari sugli altri siti che visiterà, invitandolo a tornare, magari questa volta lasciando i propri dati.

Questa operazione è chiamata remarketing.

 

10. Una volta ottenuti i dati? E-mail marketing

Cosa succede una volta ottenuti i lead? Bisogna farli fruttare e trasformarli in veri e propri clienti!
Un’idea è quella dell’e-mail marketing, con l’invio periodico di messaggi all’utente, invitandolo a tornare sul sito, ad acquistare, e anche offrendogli codici sconto di benvenuto.

L’importante è instaurare un rapporto, che aumenterà la fiducia dell’utente nei confronti dell’azienda, coltivarlo e raccoglierne i frutti.

Insomma, la lead generation non è una passeggiata, ma richiede costanza, impegno e dedizione, insieme a un partner digitale fidato e presente.

La soddisfazione finale però ne vale la pena!

 

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